Seção 1 · O Problema
A Dr. Online chegou até a Loocro por uma indicação da Adriana Cristófoli, fundadora da Biovis. Antes de fechar com a gente, o time da Dr. Online tinha avaliado outras agências do mercado, e o que estava procurando era específico: um parceiro capaz de construir uma operação de geração de leads que alimentasse o time comercial com oportunidades em ritmo previsível, mês após mês. O cenário que queriam evitar era o padrão clássico de B2B com mídia paga conduzida sem critério, em que "meses bons" se alternam com "meses ruins" e o time comercial vive em ciclo de ansiedade entre planejar receita e correr atrás de meta.
O que a Dr. Online não precisava era de um pitch mais alto, de um dashboard mais elaborado ou de um deck repleto de métrica de vaidade. Precisava de estrutura, de consistência operacional, e de um parceiro disposto a dizer não para promessa exagerada e sim para comunicação clara. Essa postura é, infelizmente, mais rara em processos de seleção de agência do que deveria ser. A maioria das agências avaliadas pelo time liderou as conversas iniciais com projeções ousadas e cases aspiracionais, e a lista curta de agências dispostas a dizer "aqui está o que é realista, e aqui está como construiríamos para durar" não era longa.
Vale registrar, como nota de contexto, que essa indicação da Adriana não foi um caso isolado. A Adriana, que tinha chegado à Loocro alguns anos antes por indicação do Danilo (fundador da Ponce), também acabou indicando a Loocro para o Guilherme, fundador da Audrey. Em outras palavras, três dos cases que aparecem nesse mesmo portfólio (Audrey, Biovis e Dr. Online) chegaram à Loocro por uma rede de indicações cruzadas entre fundadores que confiavam, uns nos outros, para passar o nome adiante. Esse tipo de rede não se constrói por marketing, se constrói por entrega consistente ao longo do tempo.
Seção 2 · O Diagnóstico
Três pontos guiaram a estratégia desde o primeiro momento da parceria.
01A métrica que importa nesse modelo é a estabilidade, não o pico isolado.
Muitas operações B2B passam o ano correndo atrás do mês de recorde. A realidade comercial da Dr. Online demandava algo mais difícil de entregar: todo mês acima de um piso de volume que o time comercial pudesse planejar com segurança. A arquitetura de campanha e a camada de relatório que sustentam essa promessa de "nenhum mês fraco" são, estruturalmente, bem diferentes da arquitetura desenhada para "alguns meses espetaculares com outros meses ruins entre eles". A operação foi otimizada para o piso, não para o teto.
02Honestidade não era princípio filosófico, era critério operacional desde o primeiro briefing.
Um briefing que promete "vamos entregar 500 leads no mês que vem" soa como compromisso ao primeiro olhar, mas, na prática, costuma virar uma armadilha que empurra a operação em uma de duas direções erradas: ou a agência segmenta amplo demais para atingir o volume (e perde qualidade do lead), ou contém o investimento para proteger o número prometido (e perde o volume contratado). O briefing correto, que foi o que se acordou com a Dr. Online desde o começo, era diferente: segurar o piso de volume e de qualificação, e cortar qualquer movimento que ameaçasse esse piso. É exatamente esse tipo de disciplina que se transforma, ao longo dos anos, em resultado consistente.
03Saúde B2B é uma categoria com ciclo de venda longo e comprador cuidadoso.
Otimizar a operação com base em métricas de topo de funil, como cliques, CTR ou volume bruto de lead, teria produzido um perfil errado de lead chegando até o time comercial. A métrica certa para esse modelo é a oportunidade qualificada que o time comercial efetivamente consegue converter em venda. Toda informação que vem depois da campanha (qualidade do lead recebido, taxa de conversão no comercial, perfil do cliente que fecha) precisa voltar para alimentar as decisões da própria campanha, e não apenas aparecer como dado em um slide de fim de mês.
O diagnóstico final se resumiu a três movimentos contínuos da operação: construir tudo para o piso, manter a honestidade como princípio operacional desde o primeiro mês, e alinhar cada decisão de campanha à métrica que o time comercial da Dr. Online de fato usa para operar a empresa.
Seção 3 · O Que Mudou
A operação foi construída em torno de duas frentes de aquisição, com Google e Meta cumprindo funções complementares dentro do funil da Dr. Online.
Google Ads, captando a intenção ativa de compra direto para o site.
Campanhas de busca direcionadas para profissionais de saúde, administradores de clínica e gestores de operações em saúde que estão pesquisando ativamente pelos serviços que a Dr. Online oferece, com o anúncio levando o usuário diretamente para o site, onde a venda pode acontecer no próprio fluxo de navegação. Como o ticket médio da operação é alto, a frequência de conversão direta no primeiro acesso é naturalmente menor do que seria em um produto de impulso, mas isso melhorou significativamente ao longo da parceria à medida que ajustamos a página e a experiência de navegação para suportar melhor o tipo de decisão de compra que o público da Dr. Online precisa tomar. Quem entra pelo Google mas ainda não está pronto para fechar a compra no primeiro acesso é capturado depois dentro do remarketing do Meta, para não se perder na lacuna entre o interesse inicial e a decisão final.
Meta Ads, operando em três frentes complementares dentro do funil.
As campanhas de topo de funil trabalham audiências de tomadores de decisão em saúde que correspondem ao perfil de comprador da Dr. Online, mas que ainda não conhecem a empresa, e são direcionadas para iniciar conversa pelo WhatsApp com o time comercial. As campanhas de meio de funil aprofundam essa conversa com a parte da audiência que já mostrou algum nível de interesse pela solução, também levando essa pessoa para o WhatsApp, agora com o time comercial conduzindo a venda a partir de um lead mais aquecido. As campanhas de remarketing, por sua vez, recapturam quem passou pelo site vindo do Google sem fechar a compra no primeiro acesso, mantendo a marca presente ao longo do ciclo de decisão até a pessoa estar pronta para fechar.
As revisões mensais da operação foram desenhadas para responder a duas perguntas, e apenas duas: o volume de leads ficou acima do piso combinado, e a qualidade do lead que chegou foi aceita pelo time comercial. Não há espaço, na pauta dessas revisões, para métricas de vaidade ou para justificativa de "exposição da marca". A alocação de orçamento entre os canais é ajustada continuamente, mês a mês, com base em qual deles está produzindo, naquele momento específico, oportunidades qualificadas pelo menor custo dentro do critério de qualificação que o time comercial usa para fechar venda.
A operação não foi desenhada para entregar picos curtos seguidos de meses fracos. Foi desenhada para rodar de forma consistente ao longo dos anos seguintes, e é assim que vem rodando desde o primeiro mês da parceria.
Seção 4 · As Métricas
A operação foi desenhada para entregar consistência mês após mês, e a leitura por mês dos doze meses de 2025 confirma isso de forma transparente. Em 2025, a operação consumiu pouco mais de R$ 43 mil em investimento de mídia distribuído entre Google e Meta, e gerou cerca de R$ 1,41 milhão em vendas atribuídas dentro do mesmo período, com a maior parte das vendas fechando pelo WhatsApp com o time comercial.
| Mês |
Investimento em mídia |
Vendas atribuídas |
ROAS |
| Jan/25 | R$ 3.151,54 | R$ 80.263,47 | 25,5x |
| Fev/25 | R$ 3.045,52 | R$ 172.169,77 | 56,5x |
| Mar/25 | R$ 2.531,54 | R$ 136.533,16 | 53,9x |
| Abr/25 | R$ 4.006,81 | R$ 92.057,00 | 23,0x |
| Mai/25 | R$ 2.830,41 | R$ 155.919,22 | 55,1x |
| Jun/25 | R$ 2.757,88 | R$ 81.770,62 | 29,6x |
| Jul/25 | R$ 3.628,32 | R$ 139.781,61 | 38,5x |
| Ago/25 | R$ 3.859,07 | R$ 74.669,41 | 19,3x |
| Set/25 | R$ 3.285,24 | R$ 180.683,72 | 55,0x |
| Out/25 | R$ 4.539,67 | R$ 109.965,38 | 24,2x |
| Nov/25 | R$ 6.029,72 | R$ 108.069,95 | 17,9x |
| Dez/25 | R$ 3.663,09 | R$ 79.914,00 | 21,8x |
| Total 2025 | R$ 43.328,81 | R$ 1.411.897,31 | ~32,6x |
Como ler essa tabela:
A primeira leitura, e talvez a mais importante para entender o que o case da Dr. Online realmente entrega, está nos meses de menor performance, e não nos meses de pico. Mesmo no pior mês do ano, em novembro de 2025, com ROAS de 17,9x, a operação continuou entregando uma relação investimento-retorno bem acima do que costuma ser considerado um resultado saudável em qualquer categoria de B2B. Os picos de ROAS, que aparecem em fevereiro, março, maio e setembro com números acima de 53x, são meses em que a operação se beneficiou de fatores combinados (sazonalidade favorável, conversões maiores no comercial, audiências mais quentes acumuladas), mas não são os meses que definem o resultado do ano. O resultado do ano se define pela ausência de meses ruins, e não pela presença de meses excepcionais.
Outro ponto que vale destacar é a relação entre volume total de investimento e resultado de receita gerado ao longo de 2025. Cerca de R$ 43 mil em mídia, distribuídos ao longo de doze meses, produziram R$ 1,41 milhão em vendas atribuídas. Em qualquer leitura razoável de saúde econômica de uma operação de marketing, essa é uma relação que sustenta crescimento e justifica continuidade, sem precisar de meses excepcionais ou de campanhas heroicas para se sustentar.
Seção 5 · O Impacto no Negócio
Existem negócios que precisam de uma curva de crescimento em formato de hockey stick, com saltos abruptos e dramáticos que justificam tese de investimento agressiva. E existem outros tipos de negócio, como o da Dr. Online, que precisam de algo bem diferente: um pipeline comercial estável e previsível, em torno do qual seja possível construir um time de vendas que dure anos. A Dr. Online procurou a Loocro para entregar o segundo tipo de resultado, e foi o segundo tipo de resultado que veio.
O que isso significa, na rotina operacional do dia a dia, é o seguinte: o time comercial da Dr. Online projeta o resultado do mês com segurança e baseia decisões de contratação em projeções de entrada que se sustentam ao longo do trimestre. O fundador não precisa passar a segunda-feira de manhã calculando se a operação de marketing vai produzir leads suficientes para manter o time comercial ocupado naquela semana específica. A operação de growth passou, ao longo dos quatro anos da parceria, da posição de "coisa com que a empresa se preocupa todo mês" para a posição de "coisa em torno da qual a empresa planeja o trimestre inteiro".
Esse resultado não é dramático, e essa é justamente a parte mais difícil de comunicá-lo em uma página de case que coexiste com outros cases em que ROAS de pico, recordes mensais e narrativas de virada são os elementos que chamam atenção primeiro. Mas é exatamente esse o resultado que a Dr. Online procurou a Loocro para construir há quatro anos, e é o tipo de resultado que, para uma empresa em estágio de operação madura, vale mais do que qualquer número espetacular em qualquer slide isolado.
