Seção 1 · O Problema
A Tiffins era um marketplace digital B2B que conectava fabricantes e marcas de produtos naturais diretamente a varejistas, eliminando intermediários e consolidando uma cadeia de fornecimento fragmentada para um nicho até então mal atendido. Uma plataforma onde o dono de loja podia descobrir, comparar e comprar de centenas de fornecedores num único pedido, sem representante, sem ligação, sem sair do app.
Quando o João Cruz e seus sócios contrataram a Loocro, o app tinha três meses de vida e o time eram três pessoas: três engenheiros que sabiam construir um produto, com zero experiência em growth marketing, campanhas pagas ou aquisição de usuários.
Somava-se a isso o problema que todo marketplace enfrenta ao nascer: o ovo e a galinha. Você precisa de vendedores para atrair compradores. Você precisa de compradores para atrair vendedores. Você não tem nenhum dos dois. E tem um orçamento que não permite errar duas vezes.
O João encontrou a Loocro por indicação de um amigo. Depois de algumas conversas, o que o fez assinar não foi um deck nem uma proposta. Foi algo mais simples.
"O que nos fez assinar foi sentir que o Paulo estava genuinamente torcendo pelas nossas conquistas como se fossem dele. Esse tipo de coisa não dá pra fingir."
Seção 2 · O Diagnóstico
Três coisas definiram a estratégia quando olhamos a situação pela primeira vez.
01Os dois lados do marketplace não são iguais.
Adquirir vendedores (fabricantes e marcas querendo distribuição) é estruturalmente mais barato e rápido do que adquirir compradores (varejistas comparando dezenas de plataformas). Rodar campanhas paralelas com peso igual no mês um teria queimado o orçamento na aquisição de compradores antes de o catálogo ter densidade suficiente para convertê-los.
02Densidade bate volume na aquisição de marketplace.
Um varejista baixa o app, encontra três fornecedores e desinstala. Um varejista baixa o app, encontra duzentos fornecedores e fica. A densidade de catálogo é o mecanismo de conversão do lado da demanda. Não dá pra atalhar isso com criativo.
03Um time fundador sem background de marketing precisa de parceria, não de serviço de fornecedor.
Três engenheiros tocando um marketplace não podem também operar campanhas pagas meio período. O que precisavam não era de um prestador de serviço enviando relatório mensal. Precisavam de alguém na sala pensando junto sobre qual experimento rodar a seguir.
O diagnóstico: resolver primeiro o lado da oferta, construir densidade de catálogo, e só então ligar o motor do lado da demanda com leverage. E fazer tudo isso como parceiro estratégico, não como agência de checklist.
Seção 3 · O Que Mudou
A primeira decisão estratégica definiu tudo: começar pelos vendedores.
Rodamos campanhas de aquisição paralelas para os dois lados do marketplace, depois lemos os dados rápido. O sinal foi claro: era significativamente mais barato e rápido adquirir vendedores via campanhas pagas do que compradores, e sem produtos suficientes para vender, a aquisição de compradores seria orçamento desperdiçado.
Concentramos o budget de Meta e Google na aquisição de vendedores primeiro. O resultado foi um problema que ninguém esperava: uma fila de centenas de fabricantes e marcas querendo fazer onboarding, mais rápido do que o time conseguia processar. O lado da oferta havia se tornado um gargalo no lado errado: vendedores demais, mãos de menos para recebê-los.
Quando o catálogo ganhou densidade real, deslocamos o budget para os compradores. Varejistas que descobriram que podiam acessar centenas de fornecedores, comparar preços e fazer pedidos num só lugar, sem intermediários. As campanhas foram se adaptando conforme a plataforma crescia: novas categorias de vendedores, novos segmentos de compradores, novos lançamentos de produtos.
O orçamento escalou junto com o negócio. Nos primeiros dias: algumas centenas de dólares por mês. No pico: alguns milhares. Cada etapa adaptada ao que a plataforma conseguia de fato atender, não ao que as campanhas conseguiriam teoricamente atrair.
Conversas mensais substituíram relatórios mensais. Estratégia primeiro, dashboard depois. Um parceiro de growth na sala, não um fornecedor no inbox.
Seção 4 · As Métricas
| Indicador | No início da parceria (início de 2020) | No final da parceria (set. 2022) |
|---|
| Tamanho do time | 3 sócios fundadores | 35-40 funcionários |
| Idade do app | 3 meses | ~3 anos |
| Ritmo de aquisição de vendedores | desconhecido | mais rápido do que o time conseguia fazer o onboarding |
| Densidade de catálogo | escassa | centenas de fornecedores ativos |
| Resultado | startup bootstrapped | adquirida por fundo de investimento |
Como ler essa tabela: A Tiffins não tem um número de ROAS ou uma melhora de CPL como headline. A métrica certa para um marketplace que vai de lançamento à aquisição não é uma célula de dashboard. É a trajetória: de um time de três engenheiros rodando na base da esperança para uma operação de trinta e cinco pessoas com tração comercial suficiente para ser comprada.
O motor de growth não operou ao lado do negócio. Ele foi parte relevante do que o adquirente valorizou.
Seção 5 · O Impacto no Negócio
Marketplaces são o tipo mais difícil de app para escalar. Produtos de dois lados, intensivos em recursos, lentos para mostrar efeitos de rede. A maioria fracassa na fase do ovo e da galinha. A Tiffins não.
Quando o fundo adquirente avaliou a Tiffins, viu um negócio com tecnologia sólida, operação comprovada e marca reconhecida no mercado de produtos naturais. O motor de growth era parte do valuation. A Tiffins internalizou a função de marketing em setembro de 2022 como um movimento estratégico deliberado: o adquirente queria tudo dentro de casa como parte da estrutura do deal. Foi uma transição planejada, não uma ruptura.
De três engenheiros e um marketplace vazio para uma operação de trinta e cinco pessoas adquirida por um fundo de investimento. Dois anos e meio. Esse é o tipo de resultado que um fundador de marketplace sonha e a maioria nunca vê.
A frase que mais importou para o João não estava em nenhum dos números. Era a sensação de que o Paulo estava pensando na Tiffins fora da chamada mensal. Essa é a parte que a maioria das agências não consegue fabricar e a maioria dos clientes não consegue nomear direito.
