Seção 1 · O Problema
A Audrey vende mesas de massagem e equipamentos profissionais de estética para um público que tem como núcleo principal quiropratas e massagistas, e que se estende também para esteticistas, donos de clínica e operadores do mercado fitness. É uma marca já estabelecida no segmento, com produto consolidado e demanda real chegando até ela. Quando o Guilherme procurou a Loocro pela primeira vez, em maio de 2021, a empresa já vinha rodando tráfego pago, mas com uma operação que se sustentava em apenas um canal, um problema recorrente e nenhuma previsibilidade de receita de um mês para o outro.
O Google Ads estava no ar. Os resultados eram "ok", mas todo mês a empresa entrava num jogo de adivinhação: a receita oscilava sem padrão claro, não havia um segundo canal para sustentar o que o Google deixasse passar, nem um trabalho sistemático de construção de audiência, e a previsão dos próximos trinta dias dependia muito mais da sorte do que de uma leitura estruturada da operação.
O Guilherme não estava cansado de tráfego pago. Ele tinha visto, nos resultados que vinham chegando, o suficiente para saber que o canal podia funcionar com consistência. O que ele precisava era que aquele canal deixasse de ser uma loteria mensal, e que o resultado do próximo mês pudesse ser planejado com algum nível razoável de confiança em vez de depender de quão favorável o algoritmo do Google estaria naquela semana específica.
Seção 2 · O Diagnóstico
Quando auditamos a conta da Audrey, três pontos se destacaram com clareza e desenharam o caminho do trabalho que veio em seguida.
01O "ok" do Google não era um problema do Google. Era um problema de sistema.
Depender de um único canal de aquisição é, na prática, uma exposição muito alta a um único ponto de falha: se o algoritmo do Google muda, se o CPC dispara em algum leilão específico, ou se uma audiência-chave satura, não existe um segundo motor para sustentar a operação enquanto o primeiro se ajusta. A Audrey não estava performando mal dentro do Google. O que acontecia é que toda a operação dependia, de maneira frágil, de uma única plataforma continuar entregando o que vinha entregando, sem nenhuma rede de proteção do outro lado.
02O Meta era uma oportunidade em aberto, ainda inexplorada.
O Guilherme nunca tinha rodado uma campanha fora do Google, e isso significava que o gerenciador da Meta da Audrey tinha zero histórico de pixel acumulado e zero sinal de audiência construído. Do ponto de vista de quem opera a plataforma, esse tipo de conta crua parece um problema. Mas, do ponto de vista estratégico, era exatamente o contrário: um perfil de comprador bem definido (quiropratas, massagistas, esteticistas, donos de clínica e operadores do mercado fitness) se encaixando praticamente sem ajuste no modelo de segmentação da Meta, e que nunca havia sido impactado por uma única impressão da marca.
03A leitura do ROAS estava sendo feita pelo número agregado.
O ROAS mensal que a Audrey acompanhava era a média de tudo, somando todas as campanhas e todos os canais em um único indicador principal. Esse número agregado servia para mostrar o saldo da operação, mas não permitia enxergar qual campanha específica estava sustentando o resultado e qual estava drenando orçamento sem retorno. A informação necessária para decidir o que escalar e o que cortar estava uma camada abaixo daquele número, e a primeira coisa a fazer era trazer essa camada para a superfície do relatório.
O diagnóstico não era simplesmente "adicionar o Meta como segundo canal". Era construir uma operação na qual a diversificação de canais, a leitura segmentada do ROAS e a realocação semanal de orçamento andassem sempre juntas, cada uma reforçando o efeito das outras.
Seção 3 · O Que Mudou
A operação foi reconstruída em duas frentes simultâneas já no primeiro mês.
Primeiro: reorganizamos toda a conta de Google Ads que a Audrey já tinha em operação.
Quando assumimos a conta, a empresa rodava apenas campanhas de search de topo de funil e campanhas de Shopping, o que cobria parte da jornada do comprador, mas deixava grandes lacunas em momentos críticos da decisão de compra. Implementamos, em paralelo, campanhas de search de meio e de fundo de funil para alcançar o usuário em estágios diferentes da pesquisa, além das campanhas de marca (branded) para garantir que a Audrey ocupasse os resultados do seu próprio nome quando alguém já estivesse procurando especificamente pela marca. A conta que vinha produzindo resultados "ok" fechou maio de 2021 com 10,19x de ROAS, ainda dentro do primeiro mês após essa reorganização.
Segundo: lançamos o Meta do zero, sem histórico nenhum.
Zero dados acumulados, zero eventos de pixel registrados, zero audiência construída. Começamos pelo primeiro criativo e fomos calibrando a operação semana a semana. No final daquele mesmo mês, o Meta fechou com 7,87x de ROAS Total, e a campanha de Dia das Mães, dentro daquele primeiro mês, sozinha registrou 31,19x.
Foi assim o mês um.
Ao longo dos cinco anos seguintes, os dois canais passaram a escalar lado a lado, cada um com a função que melhor sabia desempenhar. No Google, capturamos quem chegava com intenção declarada de compra, buscando equipamentos específicos. No Meta, construímos alcance entre quiropratas, massagistas, esteticistas, donos de clínica e operadores do mercado fitness que se encaixavam no perfil de comprador, mas que ainda não tinham começado a pesquisar ativamente. Trimestre a trimestre, fomos ajustando a integração entre os dois canais com mais precisão, observando quais audiências do Meta acabavam alimentando as buscas de marca no Google, e quais palavras-chave do Google sinalizavam coortes de cliente com maior LTV que valiam a pena retrabalhar dentro do Meta.
Os relatórios migraram para ROAS segmentado por canal, por campanha, por audiência e por criativo. O ROAS Total continuou ocupando o resumo mensal como métrica principal, mas, por trás desse número, eram os indicadores segmentados que de fato conduziam a realocação semanal de orçamento.
O salto que veio ao longo dos cinco anos não foi resultado de uma grande virada técnica ou de uma otimização única e definitiva. Foi consequência de manter, mês após mês, a disciplina de ler os números na granularidade certa e tomar decisões com base nessa leitura.
Seção 4 · As Métricas
| Ano | ROAS Total |
|---|
| 2021 (ano 1) | 7,0x |
| 2022 | 7,0x |
| 2023 | 9,5x |
| 2024 | 8,9x 1 |
| 2025 | 11,3x |
1 Em 2024, o principal fornecedor da Audrey teve um incêndio na fábrica. O estoque de equipamentos importados travou, sem prazo previsível para chegada de novos produtos, e a transição completa para outros fornecedores estava em andamento. O orçamento de mídia precisou ser puxado para baixo de forma significativa. Ainda assim, o ROAS Total se manteve acima de 8x ao longo do ano.
| Métrica | Valor |
|---|
| Pico de ROAS no Meta (ago/2025) | 16,37x |
| Pico de ROAS no Google (ago/2023) | 15,70x |
| Campanha de Dia das Mães no Meta (mês 1 · mai/2021) | 31,19x |
| Receita atribuída total | R$ 20 milhões+ |
| Tempo de parceria | 5 anos em andamento |
Como ler essa tabela: o ROAS Total subiu em todos os anos da parceria, com uma única queda registrada em 2024, causada diretamente por uma crise de fornecimento que estava fora do controle da operação de mídia paga. Mesmo nessa queda, o número se manteve acima de 8x ao longo do ano inteiro. Do primeiro ano (com ROAS de 7x) ao quinto ano (com 11,3x), o que sustentou o salto não foi um único movimento decisivo, mas a soma consistente dos elementos que alimentam a operação por trás dos números: a leitura segmentada do ROAS, a realocação semanal de orçamento, e a resiliência que vem de ter dois canais escalando juntos em vez de um só carregando todo o peso.
Seção 5 · O Impacto no Negócio
O que mudou para a Audrey ao longo desses cinco anos não está só refletido na tabela de ROAS. Está, antes de tudo, no que o Guilherme passou a poder fazer com o tempo que antes era consumido por uma operação que dependia diariamente dele.
Ele deixou de abrir o gerenciador de anúncios toda segunda-feira de manhã para tentar antecipar se a semana seguinte seria boa ou ruim. Passou a usar o tempo dele em frentes que só um fundador pode tocar: planejamento de estoque, relacionamento com fornecedores, desenvolvimento de novas linhas de produto, planos de expansão para o varejo físico. A mídia paga deixou de ser a frente do negócio que dependia diretamente da atenção dele para funcionar.
Quando a crise do fornecedor chegou em 2024, com o incêndio na fábrica do principal parceiro, o efeito dessa estrutura ficou ainda mais visível. Um negócio com motor de growth frágil teria colapsado sob a combinação de falta de estoque com prazo de reposição indefinido. A Audrey, ao contrário, conseguiu absorver o choque: puxou o investimento de mídia para baixo no momento em que o estoque não suportava o volume, e a operação seguiu de pé. O Guilherme passou aquele ano resolvendo o problema do fornecimento, sem precisar resolver, ao mesmo tempo, o problema do tráfego pago.
O resultado mais profundo de cinco anos de parceria em mídia paga não está na curva de ROAS em si. Está no espaço de decisão que a previsibilidade dessa curva, construída ano após ano, devolveu ao fundador.
